Е. Быков

Уральские самоцветы

Так и хотелось начать материал со стандартной фразы: “...наш корреспондент встретился с ...”. Не было никакого корреспондента... хотя была встреча на выставке в Екатеринбурге нашего менеджера по рекламе и Генерального директора «Промэлектроники», посещение их магазина, удивление качеством сервиса, солидностью офиса, теплотой приёма... потом возникла идея публикации в виде интервью.

Я думаю, что таким людям обязательно нужно давать возможность высказаться, потому что своими усилиями, своими успехами они создают по всей стране островки той новой формации, в которой результат зависит от вклада каждого, где идея о балансе способностей и потребностей наконец-то обретает социально значимый смысл... пускай пока для ОТДЕЛЬНО взятых, но наших с вами соотечественников.

И ещё — что поражает в ответах Евгения Быкова — это их неторопливость и основательность, располагающая к собеседнику и не оставляющая сомнений в его искренности.

А. Биленко
Главный редактор

– Каково процентное соотношение в Промэлектронике свободных складских запасов и объёмов продаж между электронными компонентами отечественного и импортного производства?

Во-первых, раз уж пошла речь о складских запасах, то несколько слов о самом складе. Общая площадь помещений, занятых под хранение компонентов, приближается к двум тысячам квадратных метров. Склад полностью компьютеризирован: любая операция, будь то поступление или подборка товара, тут же видна не только сотрудникам фирмы, но и имеющим онлайновый доступ к складу дилерам и филиалам. Общая стоимость компонентов составляет около 4,0 млн. долларов. Это большой склад, по нашим данным — крупнейший в России. Можем, конечно, ошибаться, но противоречащих этому данных не имеем. Во многом именно благодаря таким большим складским запасам и определяется основной стиль работы фирмы — моментальная поставка товара, не растягивающаяся на недели или месяцы. Много дилеров и филиалов, которые, имея полный доступ к складу, могут с него торговать. Конечно, иметь на складе, даже таком большом, весь нужный ассортимент товаров не получится ни при каких обстоятельствах, поэтому развита и так называемая поставка под заказ. Теперь о соотношении между импортными и отечественными компонентами. В товарных запасах 80% принадлежит отечественным компонентам, 20% — импортным. В объёмах продаж импорт занимает несколько большую долю — 30–35%.

– Поддерживаете ли Вы склад под конкретные направления, проекты?

Практически нет. Проекты, как правило, характеризуются плановостью и предсказуемостью поставок, поэтому хранить в данном случае складские запасы смысла нет, здесь правильнее работать под заказ.

– Как известно, рентабельность многих дистрибьюторских фирм не превышает 3–5%, например, так обстоит дело у ООО «Макро Тим». Однако в интервью журналу “Компоненты и Технологии” Вы утверждали, что рентабельность, как правило, много-много выше 10%. Как Вы этого добиваетесь? Пользуясь ролью монополиста в регионе, скупая неликвиды или что-то ещё?

Что касается монополии в регионе, то не смею отрицать — есть определённые секторы рынка, например, розничная торговля, где монополия приносит свои плоды. Но жизнь идёт, и о монополии можно говорить всё меньше и меньше. Не потому, что кто-то нас теснит в регионе, а потому, что мы сами осуществляем экспансию всё шире и шире по стране, а цены у нас для всех едины — нужно подстраиваться под среднерыночные по России. Теперь о “неликвидах”. Отсутствие нормальных связей между производителями электронных компонентов и заводами, их потребляющими, вынуждало последних постоянно поддерживать существенные запасы на своих складах. Затем, когда произошло общее падение производства, эти запасы вдруг оказались не нужны. Тем не менее, они представляют собой качественные продукты с допустимым сроком гарантийного хранения, поэтому одно время происходила закупка такой продукции. Однако, само по себе это направление достаточно бесперспективное, и ориентироваться на него в дальнейшем не имеет смысла.

Есть ещё одна группа товаров, где рентабельность может превышать среднестатистическую — при нашем широчайшем ассортименте в 30 с лишним тысяч наименований на складе обязательно присутствует эксклюзивный товар, что-то типа коллекционной редкости. Тут о процентах речь вообще не идёт — или клиенту надо, или нет.

– Достигли ли Вы с какими-либо отечественными производителями электронных компонентов “цивилизованных” дистрибьюторских отношений (чёткие сроки поставки, фиксированные цены, соблюдение соглашений о разделе территории и др.)? Если да, то с кем?

Практически нет. Вот буквально на днях к нам приезжали представители одного крупного производителя микросхем. Уже в предварительных переговорах от того, что вы назвали “цивилизованными” отношениями, ничего не осталось. Например, при любых партиях товара цена для конечного потребителя и дилера одинакова. Заказчику всё равно будет интереснее обратиться напрямую к изготовителю, нежели к его полномочному и полноправному представителю в регионе. То есть о разделе территории здесь говорить не приходится. Кстати сказать, при выработке нашей ценовой политики в отношении собственных дилеров и филиалов одним из исходных условий было наличие специальной дилерской скидки. Иначе говоря, дилер приобретёт товар в любом случае дешевле, чем крупный оптовый покупатель.

– Ваше отношение к Ассоциации Российских дистрибьюторов электронных компонентов.

Это что? Там, где Орлов?

– Как Вы её оцениваете?

Недорого.

– Являетесь ли Вы членом этой Ассоциации?

Нет.

– Чувствуете ли Вы, что существование Ассоциации сказывается на рынке ЭК?

Каким образом?

– Целесообразно ли существование Ассоциация Российских дистрибьюторов электронных компонентов?

Для кого-то, видимо, должно быть целесообразно, иначе не было бы такой Ассоциации.

– В Вашем магазине представлено много специальной литературы. Какие журналы и книги каких издательств пользуются повышенным спросом?

Из книг, в первую очередь — это продукция Додэки. Литература очень высокого качества, уникального содержания, хорошо оформленная и не злоупотребляющая излишней рекламой. Приблизительно то же можно сказать о продукции Солон. Хорошо продаются справочники издательства “Радиософт”. По журналам какой-либо точной статистикой не располагаю, однако в лидерах продаж, возможно, будут “Ремонт и Сервис” и ваш “Chip News”. Первый — в силу своей уникальности и удивительно широкому диапазону представленной информации, второй — благодаря чётко определённому издателями кругу читателей и подготовке для них соответствующих материалов.

Ряд других журналов содержит объём рекламы, близкий к критическим 40%. Для читателя они менее интересны, тем более, что статьи, занимающие остальной объём, написаны теми же рекламодателями.

– Какие фирмы, поставляющие электронные компоненты, входят, по вашему мнению, в TOP 10 в России?

Очень приблизительно и в алфавитном порядке: «Компэл», «Макро Тим», «Платан» + «Чип и Дип», «Промэлектроника», «Симметрон» - дальше затрудняюсь. Знаю очень многих, но кто из них ближе к TOP 10, трудно сказать. Естественно, данных по оборотам фирм я не имею, список составлен исходя из анализа косвенных причин: занимаемые площади; объём рекламы и, соответственно, затраты на неё; площадь или объём склада; личное общение с руководством.

– Перспективы развития вашей компании?

Расположение фирмы не в Москве или Питере накладывает определённые коррективы и на планы развития. Например, при наших объёмах продаж никак нельзя быть удовлетворёнными только локальным рынком, поэтому в этом году постараемся открыть как можно больше представительств и филиалов в крупных городах России.

– Ваши прогнозы развития рынка электронных компонентов в России в 2000-2002 годах?

Прогнозы — дело крайне неблагодарное. Читатели далёкого 2002 года вряд ли найдут этот номер журнала и по этой причине не смогут оценить правильность прогноза. А если серьёзно, то наверняка будет происходить дальнейшее оживление рынка. Снижается доля потребления компонентов крупными предприятиями, остаются средние и мелкие фирмы. Будучи более гибкими и мобильными, они заметно увеличивают темпы роста и, соответственно, объёмы потребления компонентов. Вот на них можно делать ставку.

Возможно, на этой ниве появится ещё несколько новых поставщиков, уверенно чувствующих себя в своём секторе рынка. Не исключаю возможности активного проникновения западных дистрибьюторов, хотя в долларовом исчислении потребление в России радиокомпонентов невелико.

– Ваше отношение к “выставочной” деятельности и планы по участию в центральных и региональных выставках 2000 года.

В регионах специализированных выставок по нашей тематике не бывает. Обычно электронные компоненты являются частью экспозиции выставок, посвящённых телефонии, телевидению и другой близкой тематике. Соответственно, даже при отличной предвыставочной рекламной кампании и хорошо организованной выставке, посетители всё же не совсем наши. Получается, что средства вложили, зачастую даже немалые, а полной отдачи не получили.

В самой Москве по нашей теме проходит две выставки. Из них майская «Связь-Экспокомм», на наш взгляд, является наиболее крупным мероприятием, пройти мимо которого или хотя бы не услышать о нём просто невозможно. Широкие рекламные кампании привлекают посетителей из разных регионов, не ограничиваясь только столицей и областью и, что важно, “наш” покупатель посещает эту выставку достаточно активно.
Мы постараемся решить две глобальные задачи. Во-первых, соберётся большое количество дистрибьюторов и потребителей электронных компонентов — и среди первых, и среди вторых мы предполагаем найти новых партнёров. Во-вторых, выставку мы попробуем использовать как способ продвижения новых товаров и услуг. Среди новых услуг следует отметить вызвавшую наибольший интерес систему организации представительств Промэлектроники в регионах. Среди новых товаров — целый ряд перспективных компонентов от мировых производителей.

И ещё, я не уверен, что на выставках заключаются какие-то важные договора или подписываются крупные контракты. Это нехарактерно, по крайней мере, для нашей области деятельности. Идёт обычный процесс ознакомления, а решающий выбор происходит значительно позже, когда люди разъезжаются по своим рабочим местам и переваривают полученный объём информации. Поэтому мы посчитали очень и очень важным снабдить заинтересовавшуюся часть посетителей “долгоиграющей” продукцией — буклетами, каталогами, рекламными листками, компакт-дисками и прочим.

– Как Вы оцениваете эффективность Вашей рекламы в различных изданиях? Какова рекламная политика Вашей фирмы?

Надо признать, что пока в нашей сфере реально нет никаких действенных методов оценки эффективности. Можно, конечно, в каждом издании размещать уникальные рекламные модули с купонами скидок, а потом смотреть по ответной реакции, но это, скорее, не для нашей сферы деятельности. При выборе издания мы оцениваем две вещи: профиль потенциального читателя, иначе говоря, получится ли из него покупатель, и стоимость размещения в расчёте на одного читателя. Независимо ни от первого, ни от второго, отказываемся от размещения рекламы в тех периодических изданиях, где она по объёму приближается к 40–50%. Я не знаю, какой должен быть макет и что на нём должно быть нарисовано или написано, чтобы в таких условиях читатель из трёх-четырёх десятков других фирм выбрал именно нашу. Или, к примеру, если в журнале из номера в номер повторяются статьи из серии “несложный стабилизатор на одном стабилитроне и одном резисторе”, то и читатель, наверняка, не из конструкторского бюро и не с радиоэлектронного производства.

Теперь о предстоящих рекламных акциях. На этот год есть идея выпустить в печати несколько рекламных модулей под единым слоганом: “Новый век. Новые технологии. Новые возможности”. Собственно, даже не так важна дата наступления этого самого нового века — 1 января 2000 или 2001 года. Люди, соскучившись по эпохальным датам, не утерпели и сами переступили в 21 век, поэтому не будет ошибкой начать кампанию с таким слоганом уже сейчас. Тем более, что наши технологии действительно являются технологиями 21 века, особенно это касается нового программного обеспечения. Сейчас сложно удивить покупателя широким ассортиментом или низкими ценами, а вот максимально упростить процесс покупки, сделать так, что бы каждый наш клиент на своём рабочем месте быстро разобрался в многотысячном изобилии радиокомпонентов, смог подобрать именно то, что его устраивает и по характеристикам, и по цене, сделал заказ и уже через несколько минут получил ответ — это можно сделать только с помощью новых программных средств. Кстати, любой заинтересовавшийся может бесплатно переписать с нашего сайта www.promelec.ru программу, содержащую базу данных по ценам, аналогам радиокомпонентов и их характеристикам. Заявка, сформированная такой программой, обрабатывается нашим сервером в полуавтоматическом режиме, и уже через несколько минут можно получить готовый счёт к оплате.

Плюс к этому, скоро в Интернете (опять же на нашем сайте) откроется первый в России полноценный электронный магазин — вот ещё одна новая технология, рекламировать которую обязательно нужно.

В заключение, хочу пригласить всех заинтересовавшихся к нашему стенду № 1107 на выставке «СвязьЭкспокомм-2000», которая будет проходить в Москве в выставочном зале на Красной Пресне с 10 по 13 мая.

Тел.: 281 6601

фотосайт