И. Зайцев

КОМПЭЛУ — десять лет

Юбилей крупнейшего российского дистрибьютора электронных компонентов ЗАО "Компэл" - это, конечно, большой праздник для его сотрудников, но это ещё и знаковое событие на российском рынке электроники. За десять лет фирма прошла путь от маленькой группы единомышленников до крупной структурированной компании с отлаженными технологиями, поставляющей компоненты широчайшему кругу отечественных потребителей. Об этапах этого пути рассказывает директор ЗАО "Компэл" Игорь Зайцев.

В апреле 2003 года нам исполняется десять лет! Десять лет со дня первой продажи микросхемы СХА1044ВР, которая была тогда кем-то запаяна в плату и, может быть, до сих пор (хочется в это верить) приносит кому-то пользу. За это время мы непрерывно развивались, преодолевая разнообразные кризисы роста как компании, так и страны, совершали ошибки и находили, с нашей точки зрения, блестящие решения, учились находить компромиссы и проявлять твёрдость. Мы не можем быть стопроцентно уверены в оценке нашей компании всем рынком электронных компонентов — сколько людей, столько и мнений. Но хочется верить, что большинство скажет: "Компэл - это широко известная российская дистрибьюторская компания, поставляющая большой спектр качественной продукции, относящейся к миру электронных компонентов, проводящая открытую и понятную политику в отношении всех участников рынка, которые отвечают ей взаимностью".

Десять лет назад, когда многие компании на российском рынке успешно поставляли компоненты российского производства, которые остались от стагнирующей советской экономики, в виде неликвидов, мы приняли решение научиться работать с современной элементной базой, к которой уже в те времена наблюдался явный интерес со стороны передовых предприятий и их разработчиков. Так как платёжеспособность большинства предприятий и населения в тот период оставляла желать лучшего, наше внимание было обращено, прежде всего, в сторону азиатского рынка, с одной стороны, и с другой - в сторону тех, кто умел ремонтировать японскую бытовую технику, которой в стране было уже немало. Как правило, ремонтерами оказывались разработчики, которым предприятия не имели возможности платить достойную зарплату. В настоящее время существует вполне сформировавшийся рынок розничных магазинов, который по всей стране снабжает ремонтеров, радиолюбителей и разработчиков всем необходимым в их деятельности - от простейшего резистора до сложнейшего DSP-процессора, от припоя до комплексного рабочего места монтажника. Компэл - один из основных поставщиков продукции для розничных магазинов страны, работающих в этом сегменте рынка. Кстати, российские микросхемы и транзисторы появились в нашей номенклатуре позже, когда нас уже знали как поставщика широкого спектра импортных компонентов.

Появление на рынке компании, предлагающей большой ассортимент импортных диодов, транзисторов и микросхем со склада в Москве спровоцировало интерес к Компэлу со стороны предприятий, видевших своё будущее развитие и экономическую стабильность в применении для своей продукции передовых достижений западных технологий.

В 1995 г. подписывается первое официальное дистрибьюторское соглашение между российской компанией Компэл и американской корпорацией Burr Brown, принимаются на работу инженеры, усилиями которых небольшая компания из Аризоны по рейтингам выставок, проходящих в Москве, становится в ряд с такими фирмами, как Intel и Motorola. В те годы в Компэле были разработаны и успешно реализованы программы продвижения на российский рынок ряда высокотехнологичных продуктов, одним из которых был брэнд International Rectifier, неразрывно ассоциирующийся в глазах рынка с Компэлом. Все технологии, создаваемые внутри фирмы, всегда были рассчитаны на работу с большими массивами информации и с большим ассортиментом поставляемой продукции. В настоящее время в активе Компэла значатся подписанные официальные дистрибьюторские соглашения с Philips Semiconductors, Texas Instruments, International Rectifier, Maxim Integrated Products, Hitachi AIC и многими другими. Кроме этого, активно поддерживаются многолетние связи более чем с пятью сотнями поставщиков электронных компонентов, расположенных во всех частях света, обеспечивающих программы поставок по Atmel, Motorola, ST Microelectronics, Intel, National Semiconductors и другим. При этом фирме удалось сохранить основную черту, которая, как нам кажется, выделяет Компэл из ряда наших друзей-конкурентов - возможность реально поставлять широкую номенклатуру компонентов, необходимых производителям электронной техники, и очень часто - прямо со склада.

Современное состояние российского рынка дистрибьюции характеризует высокий уровень конкурентной борьбы, в которой побеждает тот, кто предлагает не только лучшую цену, но и полный набор так называемых услуг, по которым дистрибьютора и оценивают. Правильная логистика, предсказуемость в поведении, грамотная техническая поддержка, широкий ассортимент предлагаемой продукции, возможность поставки со склада подчас оказываются решающими факторами при выборе поставщика. Причём, как правило, заказчика интересует не какой-то один из перечисленных факторов, а их совокупность. Поэтому, в полный рост стоит вопрос разработки, внедрения и, самое главное, соблюдение технологий, которые и обеспечивают то, что называется конкурентными преимуществами. На российский рынок уже пришли мировые лидеры дистрибьюции, за плечами которых мощные финансовые возможности и долголетний опыт построения технологий поставок, которые и сделали их лидерами на рынке. Кроме того, многие российские компании научились профессионально поставлять ограниченную номенклатуру, где их позиции очень сильны. И только командный интеллект фирмы способен решить, и решает главную на наш взгляд задачу - перейти от совершения ежедневных подвигов к предсказуемой, грамотной работе, основной девиз которой - "Соблюдение принятых на фирме технологий".

Особый эффект, как правило, стопроцентно гарантирующий успех, достигается от взаимовыгодного партнёрского сотрудничества двух фирм, вектор развития которых направлен в одну сторону. Поэтому на нашей фирме много внимания уделяется поиску партнёров и бережному развитию отношений с ними. Сегодня у нас сложились взаимовыгодные партнёрские отношения с не одним десятком участников постсоветского рынка радиоэлектроники. Долгосрочные программы взаимодействия с предприятиями, производящими электронное оборудование, позволяют найти взаимовыгодные решения, которые в конечном итоге приводят к снижению себестоимости конечных изделий наших заказчиков и увеличивают нам массу прибыли. Существуют примеры, когда наша фирма полностью выполняла функции отдела комплектации предприятия. Партнёрские программы с рядом дистрибьюторских фирм позволяют наиболее рационально распределить усилия по продвижению и конечным продажам тех или иных продуктов на российском рынке. Партнёрские отношения с компаниями, коммерческая деятельность которых направлена на обеспечение и поддержку бизнеса, помогают нам всё более активно использовать аутсорсинг, с одной стороны, в целях снижения расходов, с другой - для того, чтобы прелагать нашим заказчикам более профессиональные услуги.

Развитие рынка и, как следствие, усиление на нём конкуренции заставляет нас постоянно развивать и совершенствовать наши структуры, которые непосредственно отвечают за поставки. Два года назад была выбрана концепция построения отдела производственных поставок по региональному и отраслевому принципу. Особое внимание уделялось производству источников питания, систем безопасности и автоэлектроники. На предприятии была создана структура, в задачу которой входило наиболее полно представлять потребности данных отраслей и предлагать комплексные решения, связанные с поставками необходимых продуктов. Сегодня это одна из наиболее динамично развивающихся групп менеджеров компании.

Акцент в региональной политике Компэла был сделан на определение правильного баланса между прямыми поставками компонентов конечным потребителям и взаимовыгодным развитием бизнеса с нашими региональными дилерами. При формировании на предприятии групп региональных менеджеров, одним из основных условий их работы была необходимость проводить большую часть рабочего времени непосредственно в регионе. Но, учитывая величину территории нашей страны и особенности территориального менталитета, без опоры на местных дилеров иногда не представлялось возможным прийти к взаимопониманию с тем или иным заводом. Часто необходимым, но не достаточным условием правильно развивающихся поставок является понимание заводом, а за что собственно он "переплачивает" местной фирме. Да и дилер должен быть уверен, что его не "кинут". Во всём мире существует разделение труда. Современный бизнес, наверное, без этого невозможен, и максимального экономического эффекта достигают те компании, которые сами правильно понимают, кто какую работу может выполнить наиболее эффективно, как эта работа должна быть оплачена, и доводят это понимание до своих партнёров.

Сегодня основной интерес большинства российских поставщиков компонентов и западных компаний, которые уже работают в России, лежит в сфере крупных производственных поставок. Небольшие фирмы, пытающиеся найти свою нишу в современном российском рынке, в большинстве случаев не представляют для них интереса. Мы же не хотим упускать эти, иногда очень динамично развивающиеся фирмы из сферы своих интересов. Их проблемы могут быть решены нашими региональными дилерами. В структуре Компэла существует группа, призванная облегчить им жизнь.

Каким бы хотелось видеть ближайшее будущее Компэла? Основным постулатом, приводившим нас к успеху, был и является лозунг: "Усиливай свои сильные стороны". Мы и дальше будем развивать свою программу поставок по International Rectifier, одному из первых брэндов, появившихся на нашем знамени, который всё так же актуален и важен для нас. Мы надеемся, что имеющийся в этой области разрыв с основными нашими конкурентами будет увеличиваться, а наши заказчики получат ещё лучший "сервис". Мы надеемся, что заключенные официальные соглашения с Philips Semiconductors и Texas Instruments позволят нам стать одними из основных поставщиков стандартной продукции в стране, а наличие склада по конкурентным ценам на эту продукцию позволит конечным производителям радиоэлектроники правильно сориентироваться и с нашей помощью наиболее полно решить свои проблемы. Дистрибьюторское соглашение, подписанное в прошлом году с Maxim Integrated Products, позволит нам предложить российскому рынку ещё больший выбор аналоговой продукции. С ней наша фирма ассоциируется со времён продвижения брэнда Burr Brown, который теперь доступен в составе Texas Instruments. В ассортименте Компэла наверняка появятся новые продукты, согласно основному нашему постулату и, как правило, в первую очередь влияние на их появление окажут наши партнёры. Мы желали бы дальнейшего усиления влияния с их стороны на нашу "внутреннюю кухню".

Очень хотелось бы появления осмысленной государственной политики по поддержке предприятий, производящих радиоэлектронику в России, хотя нынешние высокие цены на энергоносители и большие запасы последних этому явно не способствуют. С другой стороны, отсутствие такой политики вроде бы даёт надежду, что и потрясений в этой области в ближайшее время не предвидится. В любом случае, мы надеемся развиваться вместе с рынком. Мы не хотим кризисов, но если они всё же случатся, надеемся, что нам удастся выйти из них более сильными. В 1998 году у нас на фирме был аномально высокий процент приёма на работу новых сотрудников.

Реалии рынка заставляют нас анализировать и размышлять на тему о том, что он представляет из себя сегодня - рынок покупателя или рынок продавца? Какие в связи с этим должны быть наши цены, и какие шаги мы должны предпринимать? Но развитие происходит циклически, и сегодняшний рынок покупателя завтра трансформируется в рынок продавца, и только сбалансированные партнёрские отношения позволят с наименьшими потерями преодолеть весь возможный негатив переходных процессов. "Изменим жизнь к лучшему" - гласит основной лозунг Philips Semiconductors, который вполне созвучен тому, что мы пытаемся делать на российском рынке. И когда благосостояние наших сограждан будет зависеть не только от мировых цен на нефть и газ, мы будем с удовлетворением осознавать, что в этом есть и наша заслуга.