International Rectifier в России

Компания International Rectifier, специализируясь на разработке и производстве силовых электронных компонентов, является мировым лидером в этом направлении, но по совокупным объемам продаж полупроводниковых приборов нигде, кроме России, она не занимает лидирующего положения. На российском же рынке IR - один из лидеров по продажам электронных компонентов в "абсолютной" категории, а в сегменте силовых компонентов - хозяин положения. Выяснить, благодаря чему компании удалось добиться такого результата в России, наш корреспондент попытался в интервью с руководителем российского офиса IR Борисом Омаровым и директором ведущей компании-поставщика продукции IR - фирмы КОМПЭЛ, Игорем Зайцевым.

Борис Омаров, International Rectifier

Корреспондент: Каковы общемировые тенденции на рынке силовых полупроводниковых компонентов? Каковы позиции International Rectifier (IR) на мировом и отечественном рынках?

Б.О.: Мировой рынок силовых полупроводниковых приборов всегда отличался динамичностью развития в сравнении с другими рынками полупроводников. Даже текущее кризисное состояние мировой экономики не привело к существенному снижению темпов его развития. Могу проиллюстрировать свои слова цифрами. Если рассмотреть сегмент рынка, включающий силовые полупроводниковые приборы для производства бытовых изделий, таких как холодильники, морозильники, стиральные машины, приводы двигателей и так дадее, то объём этого сегмента в прошедшем 2002 году, по сравнению с 2001 годом, увеличился в денежном выражении на 12%. А как вы знаете, 2002 год был кризисным для экономики всех развитых стран. Прогнозы экспертов показывают, что в текущем году данный сегмент рынка силовых полупроводниковых приборов вырастет ещё на 11% по сравнению с 2002 годом. Что касается отечественного рынка, то он отличается слабой изученностью и, в связи с этим, плохой прогнозируемостью.

Компания International Rectifier традиционно занимает прочное и стабильное положение на рынках силовых полупроводниковых приборов. За последние годы это положение только укрепилось. Например, в прошедшем 2002 году IR увеличила свою долю занимаемого рынка дискретных силовых компонентов в Европе. На данном рынке, как известно, европейские производители силовых полупроводников традиционно сильны. Несмотря на это, уже не первый год IR прочно занимает здесь третье место по объёмам продаж дискретных силовых полупроводниковых компонентов.

Наша компания была одной из первых западных фирм, кто вышел на отечественный рынок и предложил потребителям современные силовые полупроводниковые приборы. Много сил и средств было потрачено на создание спроса на эти приборы, которые были абсолютно неизвестны российским инженерам, так как не выпускались отечественной промышленностью. Прежде всего, это силовые IGBT и MOSFET транзисторы и интегральные схемы (ИС) драйверов для них. Сегодня эти приборы составляют основную долю в продажах на отечественном рынке, обеспечивая IR прочные и стабильные позиции. Но мы не удовлетворены темпами роста объёмов продаж и нацелены на существенное их увеличение за счёт принципиально новых изделий и улучшения характеристик приборов уже хорошо известных нашим заказчикам.

К.: В чём ваши основные преимущества перед конкурентами?

Б.О.: Не секрет, что все производители полупроводниковых приборов прикладывают немалые усилия для расширения своей доли рынка, используя для этого различные способы и подходы. Наша компания делает ставку на технологическое лидерство и высокую производственную дисциплину по срокам поставки спланированных заказов.

IR принадлежат множество патентов по технологии MOSFET и IGBT транзисторов. Практически все ведущие производители силовых полупроводниковых приборов используют эти патенты и выплачивают IR соответствующее вознаграждение. Ежемесячно IR выпускает на рынок новые изделия. Те, кто работал в промышленности или знаком с производством, знают, насколько это непростая задача. Но IR успешно сочетает высокие темпы обновления своей продукции и строгую дисциплину выполнения контрактных обязательств.

К.: В конце прошлого года состоялось несколько визитов в Россию высокопоставленных сотрудников штаб-квартиры IR. Говорит ли это о повышении интереса IR к России как к части европейского рынка?

Б.О.: Уже не первый год Россия находится в фокусе внимания руководства IR. Это объясняется большим потенциалом российского рынка, который до сих пор ещё даже частично не реализован. Именно поэтому руководители IR с надеждой смотрят на наш рынок, уделяя большое внимание его развитию.

К.: Подходит к концу 2003-й финансовый год. Каковы его итоги для IR в мире и в России? Какие тенденции, по Вашему мнению, будут преобладать в ближайшем будущем?

Б.О.: 2003 финансовый год заканчивается 30 июня. Результаты прошедших трёх кварталов позволяют говорить о том, что текущий финансовый год будет самым лучшим годом IR на российском рынке. Этот результат стал возможен во многом благодаря усилиям нашего ведущего официального дистрибьютора, фирмы КОМПЭЛ, которая значительно увеличила свою активность по продвижению и продажам продукции IR.

Мы ожидаем, что высокие темпы развития российского рынка сохранятся и в следующем финансовом году. Если говорить об общих итогах работы IR в мире, то официальные данные за прошедший, III квартал ещё не опубликованы. Во втором квартале общий объём продаж IR в мире увеличился на 22%, по сравнению с предшествующим годом, и составил 209,5 млн. долларов. Мы планируем, что компания закончит 2003-й финансовый год с ростом объёмов продаж и прибыли.

К.: В последнее время IR уделяет значительное внимание интеллектуальной продукции. Чем это вызвано, и намерен ли IR развивать традиционную линейку дискретных компонентов?

Б.О.: Вы правильно заметили, что IR отдаёт приоритет развитию так называемой интеллектуальной продукции. Это направление находится в рамках общей стратегии технологического лидерства IR, о которой мы говорили ранее. И здесь нет ничего необычного. Общая тенденция развития силовых полупроводников такова, что с расширением диапазона выполняемых ими функций они становятся всё более интеллектуально насыщенными. Интеллектуальные приборы развиваются более высокими темпами по сравнению с традиционными дискретными приборами, где технология уже близка к физическим пределам. Для сравнения, во втором квартале текущего года прирост объёмов продаж интеллектуальных приборов составил 38% по сравнению с 22% общего роста, о котором мы уже говорили ранее. Мы прогнозируем, что эта тенденция будет только усиливаться, отражая общее направление развития техники силовых полупроводников в мире.

Сказанное нельзя рассматривать как сворачивание работ по развитию традиционных дискретных приборов. Как раз наоборот, устойчивый прогресс в развитии дискретных силовых полупроводников обеспечивает технологическую базу для прорыва в направлении интеллектуальной продукции. Компания IR была и остаётся поставщиком комплексных решений для силовой электроники и намерена только расширять своё влияние на рынок.

К.: В чём особенности дистрибьюторской политики IR? Есть ли отличия дистрибьюторской политики для России по сравнению с другими регионами мира?

Б.О.: Принципиальных особенностей в подходе к развитию дистрибьюторской сети в России нет. Наш рынок имеет свою специфику, так же как любой национальный рынок другой страны. Каждая национальная экономика уникальна и требует индивидуального подхода. Но в то же время, общие тенденции и законы развития у всех одни.

К.: Какие основные требования IR предъявляет к своим официальным дистрибьюторам? Кто в России, на Ваш взгляд, наилучшим образом удовлетворяет этим требованиям? Каким должен быть идеальный дистрибьютор?

Б.О.: Требования поставщиков к своим дистрибьюторам формировались на протяжении многих лет под влиянием рыночных механизмов. В настоящее время эти требования унифицировались, и принципиальных отличий в подходах различных поставщиков нет. Каждая фирма-поставщик исходит из своих возможностей и своих взглядов на конкретные тактические решения, и здесь IR не является исключением.

IR практикует индивидуальный подход и не пытается подогнать реальность под жёсткий шаблон. Идеальный дистрибьютор, так же как и идеальный поставщик, существуют только в теории. На практике всё значительно сложнее.

Как я уже говорил, нашим самым крупным дистрибьютором в России является КОМПЭЛ, с которым мы работаем уже более семи лет. КОМПЭЛ много сделал и делает для продвижения продукции IR на российский рынок, и результаты их работы говорят сами за себя.

К.: Какие первоочередные задачи стоят перед представительством IR и официальными дистрибьюторами IR?

Б.О.: Первоочередная задача у всех одна - увеличение объёмов бизнеса. Следующей задачей является повышение стабильности продаж. К сожалению, объёмы продаж сильно меняются от месяца к месяцу. Это приводит к неравномерности загрузки производства, что, в свою очередь, не способствует удовлетворению спроса потребителей.

К.: Насколько силён "серый" канал поставок IR в России и как он влияет на ситуацию на отечественном рынке силовых полупроводниковых компонентов?

Б.О.: С развитием и ростом рынка, "серый" канал поставок силовых полупроводников постепенно теряет своё влияние. Сегодня средний и крупный заказчик уже не удовлетворяется одной только низкой ценой, которую ему предлагает "серый" канал поставок. Заказчика всё больше интересуют качество полупроводников, стабильные и гарантированные поставки в требуемые сроки, обеспечение технической информацией и поддержкой, комплектная поставка компонентов.

Такой набор услуг заказчик может получить только у официальных дистрибьюторов и дилеров. Могу сказать, что в настоящее время мы не испытываем больших неудобств от функционирования “серого” канала поставок полупроводниковых приборов. Думаю, что этот канал ещё долго будет существовать на российском рынке, занимая свою нишу, но эта ниша будет постоянно сокращаться в размере.

Игорь Зайцев, ЗАО "КОМПЭЛ"

К.: В своих ответах на вопросы нашего корреспондента Борис Омаров назвал Компэл ведущим официальным дистрибьютором IR. Как ваша компания добилась такого положения?

И.З.: Действительно, по итогам 2002-го года, корпорация IR объявила компанию КОМПЭЛ своим крупнейшим официальным дистрибьютором не только в России, но и во всей Восточной Европе. Продукция IR всегда была в ряду самых приоритетных направлений деятельности нашей компании, и тому есть объективные причины. Мы стали дистрибьюторами IR в уже далёком 1996 году. IR была второй после корпорации Burr Brown крупной зарубежной фирмой, с которой наша компания начинала работу в качестве официального дистрибьютора. Это уже потом на нашем знамени появились такие известные марки, как Philips, Texas Instruments, Maxim и многие другие. В общении с этой компанией и её сотрудниками мы постигали азы работы с зарубежными производителями. С другой стороны, мы всегда верили, что продукция IR имеет очень большие перспективы на отечественном рынке. У нас перспективы гораздо большие, чем в других регионах земного шара.

К.: Как Вы оцениваете результаты сотрудничества с IR и сотрудниками её московского представительства?

И.З.: Не могу сказать, что на протяжении всего длительного периода сотрудничества наши взаимоотношения были абсолютно безоблачны. Были периоды, когда политика IR в России казалась нам неоптимальной. Однако это не мешало нам всегда иметь добрые отношения с сотрудниками московского представительства, которые оказывали нам помощь и поддержку. Мы высоко ценим эту поддержку. Особо хочется отметить инженера по применению Владимира Башкирова, оказывающего большую техническую помощь как потребителям продукции IR, так и сотрудникам дистрибьюторских компаний.

К.: С чем связано увеличение активности Вашей компании в продвижении и продажах продукции IR, отмеченное господином Омаровым?

И.З.: Действительно, мы сознательно резко активизировали свою позицию в отношении продукции IR. Этому способствовала общая ситуация на отечественном рынке, которая требует всё больших и больших усилий по всем направлениям бизнеса. А так как основным правилом работы нашей компании является принцип “Усиливай сильное”, то это и послужило причиной нашей активной работы в этом направлении.

К.: Как вы оцениваете остроту конкуренции по продажам продукции IR на территории России и всего постсоветского пространства?

И.З.: Ещё год назад отечественные дистрибьюторские компании ощущали себя достаточно спокойно и благополучно росли вместе со стабильно растущим рынком. Однако стабильность отечественной экономики в последние годы привлекла на российский рынок крупнейшие мировые дистрибьюторские компании. Пусть сегодня их присутствие ещё не столь заметно, однако фактор нестабильности в "спокойную" жизнь российских компаний они уже внесли. Что касается остроты конкуренции именно по продукции IR, то она неуклонно возрастает. В этой ситуации нам становится всё труднее и труднее удерживать своё лидирующее положение на рынке компонентов для силовой электроники. Однако, наличие здоровой конкуренции является, несомненно, положительным фактором, способствующим общему развитию рынка и не позволяющим расслабляться его участникам.

К.: Существуют ли в Вашей компании неизрасходованные резервы для более успешного продвижения и продажи компонентов для силовой электроники в целом и продукции IR в частности?

И.З.: Вопрос тяжёлый. Порой кажется, что уже все ресурсы израсходованы, и для решения новых задач нет уже ни сил, ни возможностей. Однако останавливаться и "отдыхать" в бизнесе не только дурной тон, но и прямой путь к скорейшему поражению в конкурентной борьбе и, в конечном итоге, к разорению компании. Что касается компонентов для силовой электроники в целом, то тут резервы скрыты в расширении линии поставок за счёт продукции других компаний, не перекрываемой линейкой IR. Достижение же дальнейших успехов в поставках компонентов IR можно ожидать только с использованием нестандартных подходов и решений, которые мы в настоящий момент интенсивно разрабатываем. Резервы в этом смысле конечно есть.

К.: Ваша компания недавно отметила своё 10-летие. Мы ещё раз поздравляем Вас и всех сотрудников КОМПЭЛа с этим знаменательным событием. Хотелось бы услышать, с какими планами КОМПЭЛ вступил в своё второе десятилетие.

И.З.: Своё 10-летие компания встретила в хорошей "спортивной" форме. В линейке поставок добавились новые группы товаров, заключены новые взаимовыгодные соглашения с отечественными и зарубежными производителями и дистрибьюторами. Интеллектуальный потенциал нашей команды необычайно высок. Именно этот фактор позволяет нам строить дерзкие планы и воплощать их в жизнь, устанавливать долговременные взаимовыгодные партнёрские отношения с производителями электронных компонентов, их потребителями и нашими региональными дилерами. Мы с оптимизмом смотрим в будущее, и этот оптимизм, поверьте, не лишён оснований.